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FUNDRAISING

FUNDRAISING

Autori Valerio Melandri
Editore Maggioli Editore
Formato Cartaceo
Dimensione 17x24
Pagine 472
Pubblicazione Marzo 2017 (I Edizione)
ISBN / EAN 8891621870 / 9788891621870
Collana Philanthropy

Il Manuale più completo per fare raccolta fondi 

Prezzo Online:

42,00 €

35,70 €

Perché fare fundraising? Quali sono gli strumenti da utilizzare e che sono più efficaci? Come gestire la relazione con il donatore? Quali sono gli aspetti da curare nella richiesta di una donazione? Come si aumenta la raccolta fondi?
È vero che si possono raccogliere fondi con il testamento? Chi sono i Major Donor e come vanno gestiti?
Il Direct Mail funziona ancora?

Valerio Melandri presenta in questo volume un metodo efficace per fare fundraising – frutto della sua grande esperienza - rivolto a tutti i consulenti fundraiser e alle organizzazioni nonprofit di ogni dimensione.

Il manuale prende in esame in modo approfondito sia gli strumenti tradizionali (Direct Mail, Face To Face, DRTV) che quelli innovativi come il Digital Fundraising, aggiornandoli e fornendo dettagliati esempi e consigli alla luce dei cambiamenti che sono intervenuti negli ultimi anni.

Tra le novità più interessanti il nuovo approccio al donatore dal donor care al donor love per sviluppare una relazione di lungo periodo, come trovare e sollecitare donatori e Major Donor, come impostare una campagna lasciti vincente, come realizzare un piano di fundraising partendo da zero.

Valerio Melandri è direttore del Master in Fundraising, Università di Bologna, dove insegna Principi e Tecniche di Fundraising. È Visiting Professor presso la Columbia University, New York. Ha fondato il Festival del Fundraising e Philanthropy Centro Studi. È presidente della Fondazione di Forlì. Autore, consulente e formatore di fundraising in Italia e all’estero. www.valeriomelandri.it


ULTIME RECENSIONI

Un libro da leggere e mettere in pratica subito, che consolida la reputazione di Valerio come grande maestro, con una visione a 360° su come fare fundraising ad alto livello.
CHRIS INNES - Head of Global Fundraising Save the Children International

“La” referenza per fare raccolta fondi oggi in Italia: metodologie e strumenti illustrati con cura ed esempi da replicare. Necessario per i neofiti, prezioso per gli addetti ai lavori. Melandri fornisce una vera e propria cassetta degli attrezzi che ciascuno potrà usare a bisogno. Chapeau!
PATRICE SIMONNET - Direttore Fundraising  FAI - Fondo Ambiente Italiano

Un’analisi chiara, circostanziata e completa. Rappresenta un utilissimo strumento sia per chi muove i primi passi sia per quanti sono già impegnati con passione nel fundraising.
ROSSANO BARTOLI - Segretario Generale Lega del Filo d’Oro

Fundraising costituisce una sorta di punto di non ritorno sul tema, con il quale non si potrà non confrontarsi in futuro.
STEFANO ZAMAGNI Professore di Economia Università di Bologna

Valerio sa bene di cosa parla, e descrive, in maniera chiara e ben documentata, il lavoro del fundraiser. È un libro che ha piena dignità di manuale accademico, ma anche una rilevante occasione di “ripasso” per tutti i professionisti del settore.
NICCOLÒ CONTUCCI - Direttore Generale Associazione Italiana per la Ricerca sul Cancro
Attuale, pratico, utile, completo... vero! Serve concretamente. 

LISA OROMBELLI - Direttore Fundraising Associazione Italiana Sclerosi Multipla

Capitolo 1
Fundraising
1.1 Fare fundraising
1.1.1 Ricercare nuovi donatori
1.1.2 Alzare la donazione media
1.1.3 Alzare la frequenza di dono
1.1.4 La crescita del fundraising è esponenziale
1.2 La piramide del donatore, ovvero il coinvolgimento con il donatore
1.3 Il 1° Teorema di Melandri sul Fundraising (ovviamente, senza prendersi troppo sul serio…)
1.4 Comunicare non signifi ca Fare Fundraising
1.5 Che cos’è una donazione?
1.6 Scambio di mercato e di fundraising
1.6.1 Scambio di beni equivalenti o scambio di mercato
1.6.2 Scambi di reciprocità o di fundraising
1.7 Il reciproco interesse nel fundraising: da push a pull
1.8 Il giusto per 6
1.9 Un’attività che non si può improvvisare
1.10 Ringraziate, ringraziate, ringraziate

Capitolo 2
Trovare il caso giusto, scegliere il miglior veicolo e rivolgersi al target corretto
2.1 I cinque livelli del donatore
2.2 Il caso
2.2.1 Dichiarazione di Mission
2.2.2 Il Modello E.R.O.I. (Emergenza, Rischio, Opportunità, Investimento)
2.3 Il veicolo
2.3.1 Sollecitare un donatore alla volta (one to one)
2.3.2 Sollecitare tanti donatori nello stresso momento (one to many)
2.4 Il target
2.4.1 Il Cerchio dei Costituenti
2.4.2 La ruota dei ruoli: uno strumento di qualifi cazione del donatore

Capitolo 3
Le tre colonne del fundraising
3.1 Raccolta annuale (o ordinaria). Quella che serve per chiudere il bilancio in pareggio
3.2 Raccolta pluriennale (o straordinaria). Quella da fare per crescere, investire e sviluppare
3.3 Costituzione di fondazioni. Quello che fate per rendere eterna la vostra organizzazione
3.4 I grandi donatori. L’architrave di ogni raccolta fondi

Capitolo 4
Il fundraising in Italia: dati e tendenze
4.1 Il nonprofi t in Italia
4.1.1 La composizione delle entrate
4.1.2 Il Fundraising in Italia secondo l’Istat
4.2 Le donazioni in Italia
4.3 Il Profi lo del donatore italiano

Capitolo 5
Il database: l’emozionante storia dei vostri donatori
5.1 L’analisi RFM: Ammontare, Recenza, Frequenza
5.1.1 Recenza
5.1.2 Frequenza
5.1.3 Ammontare
5.2 La gestione del database
5.3 Quale software scegliere?
5.4 I campi per la costruzione di un buon database
5.5 I principali software per il fundraising in Italia
5.5.1 Asset Fundraising
5.5.2 Direct Channel
5.5.3 NP Solutions - GIVE Core Edition
5.5.4 Kudu - K-DB
5.5.5 AppCenter123 - CiviCRM

Capitolo 6
Coinvolgere volontari, personale retribuito e governance nel fundraising
6.1 I volontari e il fundraising
6.1.1 Come costruire il profi lo del volontariato più adatto alla vostra Onp
6.1.2 Cercare i volontari intorno alla vostra sede
6.2 Coinvolgere il Personale Retribuito nel fundraising
6.3 Come far convivere e far prosperare personale retribuito e volontari
6.4 Coinvolgere il Consiglio Direttivo (CD) o Consiglio di Amministrazione (CdA) nel fundraising
6.4.1 Come valutare l’organo direttivo e la sua disponibilità a fare fundraising
6.4.2 Come costruire il CdA perfetto

Capitolo 7
Come inserire un nuovo fundraiser dentro l’Onp
7.1 Il processo di reclutamento e selezione
7.1.1 Analisi del lavoro e stesura della job description
7.1.2 Redazione del profi lo del candidato ideale
7.1.3 Reclutamento
7.1.4 Screening CV e convocazione candidati
7.1.5 Selezione
7.2 Cosa scrivere nell’annuncio di ricerca di un fundraiser
7.2.1 Corporate fundraiser
7.2.2 Coordinatore Face to Face
7.2.3 Event Fundraising Manager
7.2.4 Web/Digital fundraiser
7.2.5 Direct mailing/Direct e-mailing (on line e off line)
7.2.6 Fundraiser per fondazioni ed enti di erogazione
7.2.7 Fundraiser da grandi donatori individuali (compresi lasciti e testamenti)
7.2.8 Coordinatore telemarketing per il fundraising

Capitolo 8
La raccolta annuale. Inizia il viaggio
8.1 Perché la raccolta annuale?
8.2 Prendi, rinnova e aumenta il dono!
8.3 Chi sono i potenziali donatori della raccolta annuale?
8.4 Il metodo C.I.A. Il servizio informativo che ogni Onp dovrebbe avere
8.5 Come raccogliere nuovi nomi di potenziali donatori
8.6 Prendi, rinnova e aumenta il dono. Iniziate a chiedere
8.7 La tabella dei range
8.8 Come raccogliere in un solo foglio un piano di raccolta annuale

Capitolo 9
I donatori regolari. I giganti addormentati
9.1 Trovare i donatori regolari
9.2 Come costruire un piano di donazioni regolari
9.3 Costruire un “Club dei donatori regolari”
9.4 Quanto chiedere ai donatori regolari?
9.5 La richiesta
9.6 I veicoli
9.7 Come curare i donatori regolari
9.8 Quando il donatore regolare smette di donare
9.9 Chiedere altre donazioni aggiuntive ai donatori regolari

Capitolo 10
Fare fundraising con i grandi donatori
10.1 Come trovare un grande donatore
10.1.1 Che informazioni cercare per conoscere meglio un grande donatore?
10.1.2 Come fare un Donor Profile
10.1.3 Esempio di scheda Donor Profi le compilata
10.1.4 Esempio di report di una mossa
10.2 Come valutare il potenziale di un grande donatore
10.3 Come arrivare al grande donatore: la tecnica delle “mosse”
10.4 La mossa di “approccio” al potenziale grande donatore
10.4.1 Chi contatta il Major Donor
10.4.2 Il primo incontro
10.5 Le mosse di “coltivazione” al potenziale grande donatore
10.6 La mossa di “sollecitazione”: chiedere una donazione
10.6.1 Riscaldate i cuori e appassionate le menti
10.6.2 Presentare la richiesta
10.6.3 Il momento della richiesta: riscaldamento, richiesta, risposta, chiusura
10.7 Le mosse di follow up: ringraziamento e rendicontazione
10.8 Il budget delle mosse
10.9 Come valutare la performance del fundraiser che si occupa dei grandi donatori
10.9.1 Numero di visite personali
10.9.2 Percentuale di visite uniche
10.9.3 Numero di proposte presentate
10.9.4 Numero di donazioni chiuse
10.9.5 Importo delle donazioni chiuse (relativamente al grado di seniority)
10.9.6 La donazione condivisa (ovvero l’assist prima del gol)
10.10 Il Data Base del Major Donor
10.11 Intestare gli spazi ai grandi donatori: il piano naming
10.12 “Gli U.H.N.W. e H.N.W.: chi sono e dove sono?”

Capitolo 11
I doni nel testamento
11.1 Il testamento in Italia
11.1.1 Perché è importante una strategia sui lasciti
11.1.2 La cultura del Lascito Testamentario
11.2 Le diverse tipologie di potenziale donatore con testamento
11.2.1 Comunitari
11.2.2 Devoti
11.2.3 Investitori
11.2.4 Sociali
11.2.5 Sdebitarsi
11.2.6 Altruisti
11.2.7 Eredi/Dinastici
11.3 Qualche nota tecnica per gestire il testamento e le successioni
11.3.1 Rapporti: erede e legato
11.3.2 Accettazione della Donazione
11.3.3 Tasse di successione
11.4 Il ruolo dei professionisti
11.4.1 I notai
11.4.2 I commercialisti
11.4.3 I consulenti finanziari
11.5 Come convincere il CdA a promuovere un programma lasciti testamentari
11.5.1 Analisi PEST
11.5.2 Analisi SWOT
11.6 Il ruolo del fundraiser
11.7 Come impostare il fundraising per lasciti: le quattro fasi del ciclo
11.7.1 Ricerca e analisi
11.7.2 Strategia
11.7.3 Scelta dei veicoli per sollecitare i lasciti
11.7.4 Gestione della relazione con i potenziali donatori di lasciti
11.8 Misurare il ROI di una campagna lasciti

Capitolo 12
Come raccogliere fondi per lettera: il Direct Mail
12.1 Planning, budget e obiettivi di un piano di Direct Mail
12.2 Elementi essenziali per una campagna Direct Mail di successo
12.2.1 Target
12.2.2 Busta esterna
12.2.3 Regalo
12.2.4 Il testo della lettera
12.2.5 Immagini
12.2.6 Bollettino Postale
12.3 Acquisire nuovi donatori con il Direct Mail
12.4 Chiedere di rinnovare e aumentare la donazione
12.4.1 Un esempio di piano di Direct Mail triennale di mantenimento
12.5 Donazioni regolari tramite Direct Mailing
12.6 Il Direct email Marketing (DeM)
12.7 Inserire una lettera di raccolta fondi all’interno di una rivista
12.8 Miti da sfatare sul mailing
12.9 I numeri del Direct Mail in Italia
12.10 L’importanza dei test nel Direct Mail

Capitolo 13
Face to Face (F2F). Rendiamo il donatore regolare
13.1 Dove si fa?
13.1.1 Porta a porta (door to door)
13.1.2 Per strada
13.1.3 In stazione o in aeroporto
13.1.4 Ipermercati e mega store
13.2 Face to Face in house o esterno?
13.3 I fattori di successo
13.4 Gestione dei problemi

Capitolo 14
Direct Response TV (DRTV). Ottenere donazioni tramite le immagini e i suoni
14.1 Caratteristiche dello spot
14.2 Media planning
14.3 Call center
14.4 Il sito web collegato al DRTV
14.5 Il DRTV è solo per le grandi organizzazioni?

Capitolo 15
Il Telemarketing. Fundraising a 360 gradi fatto al telefono
15.1 Vantaggi e svantaggi del telemarketing per il fundraising
15.2 Come scegliere se fare telemarketing in proprio o in outsourcing?
15.2.1 Telemarketing in proprio
15.2.2 Telemarketing in outsourcing
15.2.3 Quale scegliere?
15.3 Telemarketing inbound (le telefonate in entrata)
15.4 Telemarketing outbound (le telefonate in uscita)
15.5 Il profi lo professionale degli operatori di fundraising al telefono
15.6 Consigli per una telefonata efficace
15.7 Esempio di scheda guida per le telefonate out-bound
15.8 Procedura di formazione per gli operatori telefonici
15.9 Ricerca del contatto utile e superamento del fi ltro
15.10 Come valutare la performance del Fundraising al telefono

Capitolo 16
Eventi per il Fundraising
16.1 L’event fundraising manager
16.2 Un aiuto concreto: i comitati organizzatori
16.2.1 Il valore aggiunto del non profit
16.3 L’evento come strumento di fundraising
16.3.1 La scelta dell’evento
16.4 La cassetta degli attrezzi
16.4.1 Mappa delle relazioni
16.4.2 Matrice delle responsabilità
16.5 L’organizzazione dell’evento
16.5.1 Fase preliminare (analisi e concept)
16.5.2 Gioco dei perché
16.5.3 Obiettivi e indicatori
16.5.4 Brainstorming
16.5.5 SWOT: Punti di forza, debolezza, opportunità e minacce
16.5.6 Scheda evento
16.5.7 Fase intermedia – Pianifi cazione
16.5.8 Modello canvas
16.5.9 Timeline
16.5.10 Il piano dei rischi
16.5.11 Il Piano delle burocracies
16.5.12 Il piano tecnico logistico
16.5.13 Il piano di fundraising
16.5.14 Piano economico
16.5.15 Fase esecutiva (gestione e realizzazione)
16.5.16 Fase conclusiva (valutazione e rendiconto)
16.5.17 Rendiconto economico
16.5.18 Rendiconto dei risultati
16.5.19 Lesson learned
16.5.20 Archivio
16.6 L’evento di fundraising in sintesi

Capitolo 17
Digital fundraising
17.1 Il funnel di conversione
17.1.1 Considerazione
17.1.2 Interesse
17.1.3 Desiderio
17.1.4 Conversione
17.2 Frame del Digital Fundraising
17.3 La raccolta fondi attraverso il Donor Value Optimization
17.3.1 Offrite un lead magnet
17.3.2 Offrite un tripwire
17.3.3 Creare un massimizzatore di donazioni
17.3.4 Creare un percorso di ritorno
17.4 SEO (Search Engine Optimization) e SEM (Search Engine Marketing)
17.4.1 SEO – Search Engine Optimization
17.4.2 Search Engine Advertising
17.5 Come funziona Google AdWords?
17.6 La rete display di Google
17.7 Come creare un sito per una nonprofi t dedicato al fundraising
17.8 Come rifare il sito
17.9 Come cercare una web agency

Capitolo 18
Il corporate fundraising: raccogliere fondi dalle imprese
18.1 Il Ciclo del Corporate Fundraising
18.2 Obiettivo
18.3 Contatto
18.3.1 I punti di contatto con l’impresa
18.3.2 Scegliere le imprese da contattare
18.4 Meccaniche
18.4.1 Donazione
18.4.2 Payroll giving
18.4.3 Gift in Kind
18.4.4 Coinvolgimento dei dipendenti
18.4.5 Cause Related Marketing
18.4.6 Sponsorizzazione
18.4.7 Evento Impresale
18.4.8 Co-Progettazione
18.4.9 Community fundraising
18.5 Proposta
18.6 Gestione del rapporto: costruiamo il futuro
18.6.1 Ringraziamento personale
18.6.2 Comunicazione esterna
18.6.3 Gestione della donazione
18.6.4 I report
18.6.5 Coinvolgimento
18.6.6 Nuova proposta
18.7 Costruire l’obiettivo
18.8 Che cosa non deve mancare nella proposta

Capitolo 19
Le fondazioni e gli enti di erogazione
19.1 Defi nizioni di fondazione ed ente d’erogazione
19.2 Natura del contributo erogato
19.3 Tipi di fondazioni
19.3.1 Le fondazioni di origine bancaria
19.3.2 Fondazione di comunità
19.3.3 Fondazione di famiglia
19.3.4 Fondazioni di impresa
19.4 La situazione in Italia e gli scenari futuri
19.5 Come sollecitare le fondazioni e gli enti di erogazione
19.5.1 Forme di sollecitazione
19.5.2 Consigli utili
19.6 Follow-up
19.7 Ragioni frequenti per cui le fondazioni rifi utano una richiesta di donazione
19.8 Controlli da effettuare prima di inoltrare una proposta di donazione a una fondazione
19.9 Cosa piace e non piace alla Fondazione o Ente di Erogazione

Capitolo 20
Etica e fundraising
20.1 Perché ci sarà sempre più un problema di etica nel fundraising
20.2 Gli approcci etici alla professione del fundraiser

Bibliografia

Indice delle Tabelle e delle Figure

  1. Un manuale articolato ed esaustivo. Recensito da Stefano Malfatti - Direttore Comunicazione e Raccolta Fondi Istituto Serafico di Assisi

    È l’enciclopedia del fundraising nel vero senso della parola.
    Si degusta per approfondire capitolo dopo capitolo, oppure si corre a prenderlo dallo scaffale quando vogliamo approfondire uno strumento di fundraising e capire come funziona nel dettaglio.
    Qui gli strumenti ci sono tutti, con gli esempi, le case histories nazionali ed internazionali e con le esperienze che IL professionista del fundraising ha tratto dal loro utilizzo.
    Avere finalmente a disposizione un manuale come questo è come avere Melandri in ufficio ad aiutarci a fare la nostra raccolta.
    Attenzione a come utilizzarlo !

    (pubblicato su 11/04/2017)

  2. Il vocabolario della Crusca propone per “guida” un etimo che riporta al “condurre al pascolo”. Recensito da Carlo Mazzini - Consulente sulla legislazione e sulla fiscalità degli enti non profit

    Questo libro accompagna nelle praterie del fundraising tanto le grandi quanto le piccole organizzazioni. È una guida straordinariamente completa, che spazia dai concetti base al corporate fundraising, dai lasciti testamentari al mondo digital. Melandri ci conduce con il suo consueto stile diretto nelle verdi vallate della raccolta fondi dove ogni idea non profit troverà il suo modo di esprimere appieno il suo potenziale. (pubblicato su 11/04/2017)


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