Fare Fundraising lasciti e testamenti
Come costruire un programma che funziona, dal primo incontro al dono nel testamento
scopri di piùI lasciti testamentari non si improvvisano: si costruiscono nel tempo, con metodo, sensibilità e relazioni autentiche. Questo volume accompagna le organizzazioni non profit nella creazione di un programma strutturato, capace di trasformare la fiducia dei donatori in una scelta consapevole e duratura.
Una guida pratica per capire da dove partire, come individuare i donatori più propensi, quali parole usare e come misurare i risultati, senza ridurre il lascito a una semplice tecnica di raccolta fondi.
La maggior parte delle organizzazioni non profit italiane non riceverà mai un lascito testamentario non perché manchino i donatori o le risorse, ma perché non ha ancora avviato il lavoro necessario per meritarlo.
Con un approccio concreto e progressivo, il libro mostra come costruire una cultura dei lasciti all’interno dell’organizzazione: dalla valutazione della propria prontezza alla definizione della strategia, dalla comunicazione con i donatori alla stewardship, fino alla gestione del lascito quando arriva.
Il testo è pensato per chi opera nel Terzo Settore e vuole attivare una leva di sostenibilità a medio-lungo termine, anche partendo da zero e con risorse limitate. Capitolo dopo capitolo, offre strumenti, esempi e indicazioni operative per iniziare subito e dare continuità alla missione dell’ente.
Vantaggi chiave
• Aiuta a comprendere il comportamento e le motivazioni che portano una persona a inserire un’organizzazione nel proprio testamento.
• Guida passo dopo passo nella costruzione di un programma lasciti sostenibile, anche per enti che non hanno ancora esperienza specifica.
• Fornisce indicazioni operative per individuare i donatori giusti, gestire conversazioni delicate e superare imbarazzi e obiezioni.
• Approfondisce strumenti di comunicazione, campagne, landing page, brochure, newsletter, eventi e storytelling dedicati ai lasciti.
• Spiega come misurare una campagna nel tempo, presentare i risultati al CdA e pianificare la crescita con una visione pluriennale.
• Dedica spazio alla stewardship, alla relazione con la famiglia del donatore, alla gestione del lascito ricevuto e agli aspetti etici.
• Include appendici pratiche su brief creativo, struttura di una landing page e struttura di una brochure per promuovere i lasciti.
Contenuti principali
• le motivazioni e gli ostacoli alla decisione di fare un lascito;
• la valutazione della prontezza organizzativa e le prime azioni da avviare;
• la ricerca dei donatori più propensi e l’uso efficace dei dati disponibili;
• il linguaggio più adatto per parlare di testamento senza forzature;
• la comunicazione integrata per promuovere i lasciti nel tempo;
• KPI, pipeline e strumenti di misurazione per campagne di lungo periodo;
• stewardship, gestione del lascito, rendicontazione, memoria del donatore ed etica.
Inizia oggi a costruire un programma lasciti solido, rispettoso e capace di generare valore nel tempo. Ogni anno senza una strategia è un’occasione lasciata ad altri: questo manuale offre il metodo per partire con consapevolezza e continuità
Leggi tutto| Pagine | 232 |
| Data pubblicazione | Maggio 2026 |
| ISBN | 8891683373 |
| ean | 9788891683373 |
| Tipologia prodotto | Cartaceo |
| Sottotitolo | Come costruire un programma che funziona, dal primo incontro al dono nel testamento |
| Collana | Festival del Fundraising |
| Editore | Maggioli Editore |
| Dimensione | 17x24 |
Prefazione, di Rossano Bartoli
Introduzione
A chi è destinato questo libro
Perché i lasciti sono una grande opportunità
Come usare questo manuale, anche se sei all’inizio
Capitolo 1
Perché un lascito in un testamento: il comportamento dietro la decisione
1.1 Le motivazioni che spingono a fare un lascito
1.2 Gli ostacoli alla decisione
1.3 Cosa insegna il comportamento dei testatori
1.4 Il potere delle emozioni nella scelta del lascito
1.5 Quando nasce la decisione di fare testamento: ciò che i fundraiser dovrebbero sapere
Capitolo 2
Quando un’organizzazione è pronta per i lasciti
Introduzione
2.1 I lasciti non sono una tecnica
2.2 Costruire un programma di lasciti
2.3 Le persone contano più dei processi
2.4 Il consenso non si decide
2.5 Il punto di non ritorno
2.6 Fiducia ricevuta, responsabilità assunta
Conclusioni
Capitolo 3
Da dove partire se non hai mai fatto nulla
3.1 Valutare la propria organizzazione: punti di forza e fragilità
3.2 Cosa si può fare subito (anche senza budget)
3.3 Le prime scelte strategiche: tono, materiali, priorità
3.4 Il primo anno: un percorso realistico e replicabile
3.5 Cosa aspettarsi nei primi 3 anni
Conclusioni
Capitolo 4
Come trovare i donatori giusti
Introduzione
4.1 Segnali e comportamenti che indicano propensione
4.2 Donatori che si fanno avanti e donatori che restano nascosti
4.3 Come usare bene pochi dati: un approccio realmente minimale
4.4 Creare un database “artigianale” e sostenibile
4.5 Quando usare strumenti più evoluti (CRM e tag)
4.6 I questionari come strumento di ascolto strategico
4.7 Moves management: accompagnare il potenziale donatore
Conclusione
Capitolo 5
Come parlarne ai donatori senza paura
5.1 La conversazione con i donatori fedeli
5.2 Le sette sensibilità del donatore legacy
5.3 Come parlarne dopo un evento o una visita
5.4 Come gestire le obiezioni e le emozioni del donatore
5.5 Come accompagnare un donatore indeciso
Conclusione
Capitolo 6
Cosa dire, come dirlo, con quali strumenti. La comunicazione al servizio dei lasciti
6.1 Il linguaggio della continuità
6.2 Costruire il sistema di comunicazione
6.3 Gli strumenti stampati: brochure e leaflet
6.4 La presenza online: sito web e landing page
6.5 La newsletter
6.6 I social media e il web
6.7 Il video
6.8 Gli eventi
6.9 Il brief di campagna
6.10 Il target della comunicazione
6.11 Lo storytelling nei lasciti
6.12 Le alleanze: notai, volontari, familiari
Capitolo 7
Misurare per crescere: come capire se la campagna sta funzionando
7.1 Il paradosso della misurazione nei lasciti
7.2 La pipeline dei lasciti: una proposta in sette stadi
7.3 I KPI operativi: misurare ogni strumento
7.4 Il cruscotto pluriennale: misurare nel tempo giusto
7.5 Il tempo come KPI
7.6 Come presentare i risultati al CdA
7.7 La Legacy Matrix come strumento di pianificazione
Capitolo 8
La stewardship: prendersi cura di chi ha scelto
8.1 La stewardship nei lasciti: una definizione diversa
8.2 Quando comincia la stewardship
8.3 I rituali della cura
8.4 Il donatore legacy come membro di una comunità
8.5 Come parlare dell’intenzione senza imbarazzo
8.6 Quando il donatore cambia idea
8.7 La stewardship nei confronti della famiglia
8.8 Stewardship e declino cognitivo
8.9 La documentazione della stewardship
Capitolo 9
Quando il lascito arriva
9.1 Prima che arrivi: prepararsi all’imprevedibile
9.2 Come arriva la notizia - e da chi
9.3 I primi passi: cosa fare nelle prime 48 ore
9.4 Chi fa cosa: ruoli e responsabilità
9.5 La relazione con la famiglia del donatore
9.6 I tempi della successione: aspettarsi l’imprevisto
9.7 Il lascito informale: quando non c’è un testamento
9.8 Quando il lascito è complicato
9.9 La chiusura: ringraziare e ricordare
Capitolo 10
Gestire il lascito ricevuto
10.1 Dopo l’accettazione: cosa cambia
10.2 Tipologie di lascito e implicazioni gestionali
10.3 La destinazione: decidere bene
10.4 I lasciti vincolati: rispettare la volontà
10.5 La rendicontazione interna
10.6 La rendicontazione verso l’esterno
10.7 La valorizzazione della memoria del donatore
10.8 Il lascito come opportunità strategica
Capitolo 11
L’etica nei lasciti
11.1 Perché l’etica è una questione strategica
11.2 Il rispetto dell’autonomia del donatore
11.3 La trasparenza come obbligo
11.4 Quando rifiutare un lascito
11.5 I conflitti di interesse
11.6 La pressione istituzionale: quando l’organizzazione spinge troppo
11.7 I codici etici di riferimento
11.8 L’etica nella comunicazione
Bonus track
In-memory fundraising. Quando il lutto genera comunità
Memoria e solidarietà
Come il lutto si trasforma - e perché conta per chi fa fundraising
1. Come cambia l’elaborazione del lutto
2. Un mercato sottovalutato
3. Perché si dona in memoria
4. La relazione con il donatore in memoria
5. Il ponte verso i lasciti
Postfazione, di Valerio Melandri
APPENDICI
Appendice A
Come preparare un brief per un’agenzia creativa
Appendice B
La struttura di una landing page dedicata ai lasciti
Appendice C
La struttura di una brochure per i lasciti
Riferimenti bibliografici
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